«Los robots te van a quitar el trabajo«. «Es el fin de los vendedores tal y como los conocemos». Estos titulares alarmistas ya parecen casi una campaña de marketing de una película de ciencia ficción de los años 80, con menos láseres y más datos.
La idea de que la inteligencia artificial llegará para devorar millones de empleos – especialmente en ventas – sigue alimentando la histeria tecnológica. Sin embargo, la realidad, como siempre, es mucho más matizada. Y, sorpresa, no incluye a Terminator vendiendo seguros.
La IA está cambiando las reglas del juego, pero no en la dirección que muchos temen. Si lo pensamos bien, lo que la IA realmente está haciendo no es reemplazar a los humanos, sino liberarlos. Sí, sí, liberarnos para que hagamos lo que mejor hacemos: ser humanos. La inteligencia artificial se ha vuelto una aliada en áreas donde brilla lo repetitivo, lo mecánico y lo tedioso y con ello liberan el tiempo de los humanos.
Pensemos en los avances que ya están ocurriendo. Los vendedores hoy en día pueden usar herramientas de IA para automatizar la prospección, analizadores de datos que les permiten conocer mejor a sus clientes, o chatbots que gestionan las primeras interacciones. Pero esas son solo herramientas. La inteligencia artificial no va a acabar con los vendedores, al menos por ahora. Porque, al final del día, la venta no es solo cuestión de transacciones; es cuestión de relaciones. Primero creamos relaciones para después tener transacciones.
Las relaciones humanas son el centro de cualquier proceso comercial exitoso, y ahí, la IA no tiene tanto que hacer. Los mejores vendedores son los que construyen relaciones sólidas con sus clientes. Pueden usar herramientas de IA para mejorar su eficiencia, pero ninguna tecnología aún puede replicar la intuición, la empatía y la capacidad de generar confianza que un buen vendedor humano tiene.
En un mundo donde los compradores están más informados que nunca gracias a Internet, las habilidades humanas se vuelven aún más importantes. Hoy, el reto del vendedor es ser un consejero de confianza que ofrezca más valor que el que se puede encontrar en una simple búsqueda de Google.
El futuro inmediato de las ventas no va de robots quitando trabajos, sino de un equilibrio entre tecnología y habilidades interpersonales. Las tareas mecánicas y repetitivas irán quedando en manos de la IA, sí, pero los aspectos estratégicos y emocionales de la venta seguirán siendo dominados por los humanos.
En otras palabras, primero se construyen relaciones, y luego vienen las transacciones. Primero relaciones y luego transacciones….Y aunque los algoritmos pueden calcular probabilidades, no pueden por ahora crear la conexión emocional necesaria para cerrar una venta con éxito guiñando el ojo.